Pro úspěšný prodej a tedy pro úspěšný byznys, je klíčové znát velmi dobře svou cílovou skupinu a její potřeby. Protože, když víš s čím za tebou přicházejí, proč si kupují právě tvoje ručně šité kabelky, nebo si tě objednali na výběr vhodného oblečení do práce, tak i víš jak nejlépe se jim prodat. Jaký použít jazyk, volbu slov, argumenty atd. Víš prostě co na ně platí.
Proč si vytvářet marketingovou personu
Při každém vytváření příspěvků na sociální sítě, tvorby prodejní stránky, nebo při psaní inzerátů pro PPC reklamu stále přemítáš, zda to padne na úrodnou půdu, zda to skutečně tvou cílovou skupinu osloví a hlavně přesvědčí k požadované akci – k nákupu? Dáváš si na misky vah, kdo je pro tebe ten důležitější. Jsou to milovnice módy, které řeší spíše design u tvých ručně šitých kabelek, nebo naopak ženy, které hledí na praktickou a funkční stránku? Co mají zcela tyto dvě skupiny společného je, že jde o ženy ve věku 20 – 50 let a tento společný jmenovatel tě možná v tvorbě brzdí. Toto dilema si vyřešíš díky mému oblíbenému marketingovému nástroji – MARKETINGOVÁ PERSONA.
Co je persona v marketingu?
Persona je imaginární osoba z řad tvé cílové skupiny, které dáš skutečné jméno, věk, povolání, záliby a hlavně si na ní promítneš reálné zákaznické potřeby. To znamená popiš si např. v jakých situacích používá šperky z tvého eshopu – jde o denní nošení, nebo jen pro slavnostní okamžiky? Nebo kupuje šperky jako dárky pro své blízké a sama je nenosí? Inklinuje ke zdobnějším kousků, protože miluje extravaganci? Řeší udržitelnost, nebo spíše hledá kompromis v ceně a kvalitě? Podobnými otázkami na tělo si vykreslíš ideálního zákazníka – marketingovou personu, ke které budeš cíleně promlouvat v postech na instagramu, newsletterech, reklamách nebo i v popisech tvého zboží.
Jak si sestavit svou marketingovou personu
Dříve než se pustíš do tvorby své persony, pamatuj, že person můžeš mít několik. Tedy nemusíš se striktně vymezovat na jednu imaginární osobu. Víš, že v tvém e-shopů s produkty pro miminka máš 5 odlišných segmentů zboží – kojenecké oblečení, hračky pro batolata, kojenecká výživa, pomůcky pro kojení a zboží spojené s bezpečností jako jsou např. chůvičky. Pro každý segment si vytvoříš jednu marketingovou personu, pokud usoudíš, že jde o rozdílné typy maminek, s odlišnými potřebami.
Aby bylo reálné si personu sestavit, potřebuješ DATA k tvé cílové skupině. Zdůrazňuji pojem data, nikoliv tvoje domněnky. Optimálním zdrojem dat je tvá zákaznická databáze, z které si vytáhni demografické údaje (pohlaví, věk, bydliště) a nákupní zvyklosti (frekvence nákupů/návštěv, nakupovaný sortiment nebo využívané služby, forma nákupů/objednání) nebo data z google analytics. Tyto informace jsou slušným základovým kamenem, ale pro potřeby persony musíš zapracovat na podrobnějších údajích a to hlavně na zákaznických potřebách a motivacích. S jakým konkrétním trápením nebo očekáváním za tebou přichází? Jak už jsem zmínila výše, potřebuješ vědět při jakých situacích používají zákazníci tvůj produkt. Jak koukají na cenu. Co je pro ně rozhodující. Jaký životní styl je pro ně typicky.
Jak a kde získat informace pro sestavení persony:
- Ptej se svých zákazníků
- Vyžádej si zpětnou vazbu
- Rozešli dotazníky
- Dělej ankety na sociálních sítích
- Využij informace z dostupných průzkumů
Poté co budeš mít dostatek informací pro vykreslení ideálního zákazníka, vytvoř mu profilovou kartu s těmito údaji:
- Jméno a příjemní, věk, bydliště, rodinný stav
- Povolání, socioekonomická třída
- Životní styl
- Záliby, trávení času
- Nákupní chování, zvyklosti, preference
- Zákaznické potřeby – kdy , jak často, proč využívá produkt/službu
- Fotografie
Ukázka marketingové persony
Jak s personou pracovat v praxi
Práce s personou v praxi je naprosto přirozená. Při psaní cílených textů pro tvé potenciální zákazníky si vezmeš k ruce kartu vhodné persony reprezentující ideálního zákazníka dané služby a sdělením promlouváš jen k ní. Už neřešíš, že nekteří zákazníci mohou být trošku odlišní. Tento je tvůj ideální a takové ty chceš. Tito zákazníci ti přinášejí nejvíce peněz. Vůbec se nebudeš pozastavovat, co na to řekne tvůj kamarád nebo konkurence, která tě sleduje na IG. Ty mluvíš ke svým ideálním zákazníkům, k jejich potřebám a přinášíš jedinečné řešení jejich problémů. Víš jakým jazykem mluvit, tónem a jaké slovní obraty jsou jim blízké.
Příklad reklamního sdělení, které je vytvořené na míru personě:
Bez svého oblíbeného cappucinna si neumíš představit den? S naším kávovým předplatným se ti už nestane, že ti káva dojde. Každý měsíc ti doručíme voňavý balíček čerstvě upražené a namleté kávy.
Naše 500g balení je přesně to, co potřebuješ pro tvou každodenní dávku kofeinu, která pokryje spotřebu 2 lahodných cappuccin denně!
Cítíš jak je to osvobozující, vědět ke komu mluvíš? A ten čas, který při tvorbě ušetříš. Kdy si prostě sedneš k PC, otevřeš dokument s personou a napíšeš cílené marketingové texty, co přitáhnou ty správné zákazníky, kteří u tebe nakoupí.
Jen pamatuj, že jak se vyvíjí tvé podnikání bude se v čase vyvíjet i tvůj ideální zákazník a je tak potřeba to zohlednit u tvých person. Nezapomeň si tak každý čtvrt rok udělat revizi.